试驾与竞品知识考核试卷

本次考试为闭卷考试，考试时长30分钟。多选题多选、少选、错选均不得分，请仔细阅读题目后作答。

Q1:姓名

填空1

Q2:试驾上车之前，最该做的一件事是？

把配置表讲完

先签完试驾协议

先把价格谈拢

给他一个任务：路上留意两件事，回来告诉我感受

Q3:试驾“中”段的正确做法是？

全程讲解参数

你开给他看，边开边讲

让他自己开三分钟不打断，然后用提问把感受交给他

直接上高速跑一圈

Q4:客户刚下车，你的第一句话应该是？

“您刚才说的那个颠，跟您现在那台车比呢？”

“要不要今天就定？”

“这台车零百 5 秒级”

“怎么样？”

Q5:试驾路线必须跑到的三个点是？

商场、学校、加油站

一段能并线的路、一段烂路或连续减速带、一次窄位掉头或倒库

高速、山路、隧道

直线加速、急刹、绕桩

Q6:回程留三分钟静音，目的是？

省点油

让你歇一会儿

让他看中控屏

让客户自己感受风噪和胎噪

Q7:车上不讲的三件事是？

感受、路况、坐姿

价格、金融、置换

零百加速、智驾级别、“同级最强”

动作、对比、家人

Q8:一次试驾算不算“完成”，验收标准包括哪些？

客户能自己说出两条“比我现在那台车好在哪”

客户对第三排有了自己的结论

客户记住了零百加速成绩

客户能复述颠不颠、抖不抖、后排稳不稳

客户当场签单

Q9:路线设计里必跑的三个点是？

一段烂路或连续减速带

商场地下车库入口

一段能并线的路

一次窄位掉头或倒库

一段 120km/h 高速巡航

Q10:车上只讲三种话，是哪三种？

讲动作（“您轻给一点油，看它跟不跟得上”）

讲配置参数

讲对比（“跟您现在那台比，方向盘是不是轻一点”）

讲家人（“您太太坐后排，这个颠度能接受吗”）

讲“同级最强”

Q11:竞品攻防的四条铁律是？

不贬低竞品

参数必须报口径

只讲可验证的差异

用“完胜”“碾压”总结

给客户一个验证动作

Q12:关于参数口径，正确的说法有？

续航要说清是 CLTC 还是实际

口头凑个整数，客户不会计较

价格要说清是指导价还是限时权益价

充电要说清是 10%→80% 还是 0→100%

口径说错一次就失信

Q13:补能方式（增程 / 插混 / 纯电）怎么帮客户选？

没桩：重点讲亏电油耗和加油便利

买增程就不用关心充电

补能越快，越适合所有家庭

差别不在技术路线，在他家有没有桩

有桩：重点讲纯电续航和通勤成本

Q14:试驾回来客户说“再考虑一下”，可能的原因有？

车上只讲了参数，没讲感受

上车前没给他任务

客户一定没钱

下车后没给他结论

路线没跑到关键的点

Q15:“给客户一个验证动作”，哪些说法是对的？

“您量一下第三排的坐垫高度”

“您别去他们店看了”

“您去他们店试的时候，专门让他掉一次头”

“您带家人一起坐一次第三排”

“您比较一下两家的保养价格”

Q16:客户试驾回店后说：“你们这车后排过减速带有点颠，我之前看的某品牌车型就很软、很舒服，还便宜两万，我再想想。”依据试驾沟通与竞品攻防原则，下列应对中恰当的有？

先回应“这个感受很正常”，再追问是在哪个路段、什么速度下感觉到的，确认具体场景

告诉客户“那台车看着软，其实是减震阻尼差，开两年就散，安全性也不行”

结合客户此前提到“常带家人自驾”，邀请家人一起再体验一次后排，并对比两车通过连续减速带的表现

把两万元差价拆解为指导价、限时权益价、置换补贴等具体口径，逐项对齐后再比较

向客户说明两车底盘调校取向不同（舒适取向与支撑取向），并给出一个可自行验证的动作

表示“今天定车我个人再帮您申请专属优惠，您先别去对面店看了”

试驾与竞品知识考核试卷

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