汽车销售从进门到报价关键话术知识考核试卷

本次考试为闭卷考试，考试时长30分钟。多选题多选、少选、错选均不得分，请仔细审题后作答。

Q1:姓名

填空1

Q2:客户进门第一句，你真正该判断的是什么？

他有没有看过竞品

他为什么今天来

他预算多少

他想要哪台车

Q3:进门三句话以内，必须拿到的三个信号是？

谁在用、什么时候要用、现在开什么车

预算、贷款方式、置换金额

喜欢的颜色、配置、提车时间

年龄、职业、住哪个小区

Q4:需求四格缺了一格，正确做法是？

按经验替客户填上

直接推荐顶配，让他自己减

先报价，边谈边补问

先别进入报价——缺的那格，客户迟早拿来拒绝你

Q5:SPIN 的正确顺序是？

问题→状况→需求-效益→暗示

暗示→状况→问题→需求-效益

状况→问题→暗示→需求-效益

需求-效益→问题→状况→暗示

Q6:状况问题最多连问三个，第四个之前必须换成哪一句？

“那您现在是怎么解决的？”

“您懂我意思吧？”

“要不要先试驾？”

“您预算大概多少？”

Q7:客户说“老人上下车不方便”，你立刻讲“我们有电动侧踏”，问题出在哪？

应该先报个价格稳住他

你根本没在听，只是在等他说完

电动侧踏不该讲

讲得太晚，应该进门就讲

Q8:报价之前，第一件必须锁死的事是？

价格区间

交车时间

车型与配置

赠品清单

Q9:客户说“太贵了”，第一层含义是比价，第一步该做什么？

马上去申请一个点

先送两次保养安抚

强调我们用料更好

问“您对比的是哪个配置、算了哪些费用”

Q10:第三层“超预算”，正确做法是？

给方案不给折扣：调配置、拉长分期、置换抵扣

直接降价把单拿下

建议他去别家看看

推荐一台二手现车

Q11:客户说“我在等 900L 上市”，正确接法是？

“900L 肯定更贵，不如现在定 900”

“那您留个电话，上市我通知您”

“900L 还没上市呢，您等它干嘛”

承认等是对的，指出配置价格都未公布，再邀他先试 900 建立参照

Q12:需求四格指的是哪四件事？

有没有固定车位和充电桩

预算与付款方式（全款、分期、置换）

主要跑什么路（市区、跨城、县道）

客户以前买过什么品牌的车

几口人、谁常坐哪一排

Q13:“查户口式”开场有哪些特征？

“要不要试驾？”

“您看哪款？”

“今天定吗？”

“预算多少？”

先递一杯水再说第一句

Q14:话术里必须避开的做法有哪些？

连问超过三个状况问题

让客户自己说出痛点

用“您懂我意思吧”收尾

替客户做决定（“这个配置您肯定用不上”）

客户一说痛点就立刻接产品

Q15:报价前必须锁死的四件事是？

权益与时限（当月政策、限时权益、赠品与截止日）

车型与配置（写在纸上给他看）

付款方式（全款/分期/首付/置换折价）

客户家属是否同意

下一步动作（留车或次日发落地价）

Q16:“太贵了”通常包含哪几层意思？

试探你的底价在哪里

超预算：钱确实不够

不值：没感受到价值

只是想要更多赠品

比价：别家更便宜

Q17:价格异议处理中，永远不做的事有？

把权益写在纸上或发在微信里

承诺“还能再申请”

客户一说贵就再让一个点

贬低竞品

当场松价

Q18:“等待型异议”（等 900L）的正确处理包含哪些动作？

断言 900L 不如 900，劝他别等

问他这段时间用车怎么办

指出 900L 配置与价格均未公布

邀他先试 900，等价格出来有个现成参照

承认“等它是对的，新车总要看一眼”

Q19:哪些动作值得我们抄？

先场景、后上车、最后才谈价

把配置对应到他家的条件（地库限高、老人腿脚）

进门第一时间报出最低价

报价晚一点，先建立“我懂你家”

破冰先问人，不先问车

Q20:“报价晚一步，成交快一步”的正确理解是？

先建立“我懂你家”，再报价

报价早，客户只拿一个数字去别家比

报价晚就等于不报价

价格与权益只写在纸上或发微信

报价前先锁车型、付款、权益三件事

Q21:客户带着 5 岁孩子进来，说“随便看看”，前两句该怎么说？

问“孩子多大了？平时是不是您接送得多？”

先给一个坐下来的理由：“外面冷，先坐会儿喝口水”

先问“您预算多少”

立刻报最低价把人留住

不许出现“您看哪款”这类索取式问句

汽车销售从进门到报价关键话术知识考核试卷

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